Die Anti-Technik*: eine menschliche Einstellung des Verkaufs
Wie bisher mehr als 1700 KMU, eigenständige und grosse Schweizer Unternehmen feststellen konnten, trägt die Anti-Technik* ihren Namen zurecht. Die hervorragenden Erfolge rechtfertigen dass man sich näher mit dieser einmaligen Methode befasst. Oder, wie es die Autorin Francine Bielawski treffend sagt: «Das grösste Verkaufshindernis ist weder der potentielle Kunde, noch das Budget, noch der Moment oder Ort: es ist der Verkäufer!»
Begegnung mit einer atypischen Verkäuferin und Mentorin.
«Das grösste Hindernis des Verkaufs, ist der Verkäufer!»
Wie sieht Ihre Methode aus?
Stellen Sie sich einen universellen Schlüssel vor, um einen Zugang zur anderen Person zu erhalten. Ein richtiger «Sesam öffne dich», jedoch mit vollem Respekt dieser Person gegenüber. Stellen Sie sich zudem vor, dass dieser Schlüssel in allen kommunikativen Situationen funktioniert. Ihrerseits würde dies heissen, dass Sie objektiv zuhören, mit dem ehrlichen Wunsch, dem Gegenüber nützlich zu sein und ihm zu helfen. Das ist es, was ich lehre.
Was ist daran wirklich neu?
Kennen Sie viele Verkäufer, die tatsächlich wissen, wie man aufmerksam zuhört? Sie klammern sich eher mit Vorliebe an die Themen, die sie aus dem FF beherrschen: ihre Verkaufsargumente und ihre Produkte oder Dienstleistungen. Wenn die Verkäufer jedoch vor allem mit ihrem Gehör arbeiteten, würden sich ihre Abschlusschancen multiplizieren.
Leicht gesagt, aber wie bringen Sie jemanden dazu, Ihnen zu vertrauen?
Gerade darin liegt das Geheimnis der Anti-Technik*! Dieser unkonventionelle Ansatz ist das Resultat 25-jähriger Erfahrung. Um sie wirklich verstehen zu können, muss man die Anti-Technik* leben und für sich selbst entdecken, denn sie ist in Wirklichkeit nichts anderes als eine Grundeinstellung. Wenn man einmal erfasst hat (mit praktischen Einsätzen unter der Anleitung eines Ausbilders), wie einfach man einen herzlichen Kontakt herstellen kann, wird das rasch zur zweiten Natur.
Daher ein anderer Blick auf den Verkauf?
Selbstverständlich, denn das Verkaufsgespräch wird einfach wie ein Gespräch unter Freunden! Es geht jedoch noch weiter: wir befreien uns von unseren Vorurteilen, in unserem Beruf ein unschätzbarer Vorteil!
Dann handelt es sich also um Psychologie?
Der Vergleich wäre in dem Fall korrekt, wenn meine Methode darauf abzielen würde jemanden gegen seinen Willen zu überreden. Was ich jedoch lehre, ist nicht die Verhaltensänderung eines potentiellen Kunden, sondern der des Verkäufers! Die Anti-Technik* erneuert den Wert von Ehrlichkeit, Freundschaft, Aufrichtigkeit, Respekt und Höflichkeit. Wenn man diese Charakteristiken in den Vordergrund rückt, wird der Verkauf zum Kinderspiel.
Kommt jeder auf seine Kosten?
Ja, denn die Anti-Technik* setzt auf unsere angeborenen Fähigkeiten. Sie weckt die im Verkäufer mehr oder weniger schlafenden Neigungen: Respekt dem anderen gegenüber, eine gute Erziehung und andere, typisch menschliche Aspekte. Übrigens: die Anti-Technik* hat auch bei Ingenieuren, Technikern und anderen «nicht-Verkäufern» mit Kundenkontakten einen grossen Erfolg.
Und wo liegt der Schwachpunkt?
Meine Methode hat einen grossen Schwachpunkt: wenn Sie Menschen nicht mögen, wird dies nach der Ausbildung immer noch der Fall sein. Denn für mich muss ein Verkäufer seine Mitmenschen schätzen, um Erfolg zu haben.
Sollte das Geld ihre einzige Motivation darstellen wünsche ich Ihnen viel Mut! Der Verkauf verlangt nämlich eine grosse Toleranz und auch viel Nachsicht. Zudem müssen Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sein. Und das hängt ganz von Ihnen ab, nicht von der Anti-Technik*. Nur ein restlos überzeugter Verkäufer verfügt über die notwendige Ausdauer um erfolgreich zu sein.
